No mercado imobiliário atual, onde produtos parecem cada vez mais semelhantes e a disputa pela atenção do comprador é intensa, existe um fator determinante para o sucesso de um lançamento: o posicionamento estratégico.
Como CEO de uma agência especializada em marketing imobiliário, vejo diariamente empreendimentos incríveis perderem competitividade simplesmente porque não foram posicionados da maneira correta — enquanto projetos bem posicionados, mesmo sem grandes diferenciais estruturais, alcançam desempenho extraordinário em vendas.
O motivo é simples: o comprador não escolhe apenas pelo produto; ele escolhe pelo significado que aquele produto representa.
E esse significado é criado, elevado e amplificado pelo posicionamento.
1. O que é, afinal, posicionamento estratégico?
Muitos confundem posicionamento com slogan ou com uma frase bonita na campanha.
Mas posicionamento é muito mais profundo.
É a ideia central que define:
- como o empreendimento quer ser percebido,
- por quem quer ser lembrado,
- e qual território de valor ele ocupará na mente do cliente.
Se a Proposta de Valor é a essência, o posicionamento é a forma como essa essência se manifesta para o mercado.
2. Por que o posicionamento se tornou tão importante?
2.1. Porque o cliente está mais exigente e informado
Ele compara, pesquisa, visita decorados no YouTube, avalia reputação da incorporadora e cruza dados que antes só profissionais tinham acesso.
Nesse cenário, apenas um produto bem posicionado se destaca imediatamente.
2.2. Porque o mercado está saturado de mensagens iguais
Quantos anúncios você já viu dizendo:
- “Localização privilegiada”
- “Área de lazer completa”
- “Conforto e segurança”
Esses atributos não geram diferenciação.
O posicionamento, sim.
2.3. Porque ele cria valor antes mesmo do cliente conhecer o imóvel
Um posicionamento forte:
- aumenta a expectativa,
- fortalece a percepção de qualidade,
- e reduz a sensibilidade ao preço.
O cliente passa a acreditar que aquele produto vale mais — e age de acordo.
3. Como definir um posicionamento estratégico realmente eficiente
Ao construir posicionamentos para grandes lançamentos, usamos uma metodologia focada em precisão e autenticidade.
Os três pilares essenciais são:
1. Clareza sobre o público ideal
Todo empreendimento tem um comprador mais provável.
Posicionamentos amplos demais diluem valor.
Posicionamentos cirúrgicos multiplicam conversão.
2. Identificação do território conceitual
Existem vários territórios possíveis:
- Lifestyle
- Sofisticação
- Exclusividade
- Mobilidade
- Convivência
- Sustentabilidade
- Rentabilidade
O segredo é escolher um território dominante — e sustentá-lo com consistência.
3. Narrativa integrada entre produto + comunicação
Um posicionamento só é forte quando o conceito, a campanha, o decorado, o estande e a jornada digital contam a mesma história.
Coerência constrói confiança.
Confiança constrói valor.
4. O impacto real do posicionamento nas vendas
Empreendimentos com posicionamento estratégico claro tendem a:
✔ Ter maior velocidade de vendas
O público ideal reconhece rapidamente que o produto é para ele.
✔ Gerar leads mais qualificados
A comunicação filtra quem realmente se interessa.
✔ Aumentar o ticket médio
Valor percebido elevado reduz a disputa por preço.
✔ Criar marca de empreendimento — não apenas um imóvel
E marcas fortes sobrevivem muito além do lançamento.
5. Exemplos práticos de como o posicionamento muda tudo
- Um mesmo prédio pode ser vendido como “refúgio urbano”, “símbolo de sofisticação” ou “investimento inteligente” — e cada uma dessas narrativas atrai públicos, expectativas e valores distintos.
- Uma torre residencial com poucas unidades pode ser posicionada como exclusiva, ampliando o valor percebido.
- Um empreendimento próximo a hubs corporativos pode ser posicionado como ideal para alta mobilidade e produtividade — excelente para singles e investidores.
Posicionamento não é maquiagem.
É estratégia.
E estratégia transforma resultados.
Conclusão
O posicionamento estratégico é, hoje, um ativo tão valioso quanto a própria qualidade arquitetônica.
É ele que define como o mercado enxerga o empreendimento, que público ele atrai, quanto ele pode cobrar e quão rapidamente ele será vendido.
Empreendimentos com bom posicionamento geram desejo.
E, no marketing imobiliário, desejo é o que vende.